Każdy chciałby sprzedawać nieruchomości, ale żeby to robić, trzeba wszystko odpowiednio przygotować. Należy zacząć od podstaw i konsekwentnie realizować wytyczne. Bez tego trudno będzie Ci osiągnąć sukces.
Budowę strategii marketingowej dla nieruchomości należy zacząć od dobrych fundamentów. Choć jeszcze wiele osób bagatelizuje ten punkt, to jest nim właśnie dobrze napisana oferta Twojej posiadłości. Posłuży ona jako punkt styku Twojego mienia z potencjalnymi Klientami. To właśnie tu powinni znaleźć wszystkie informacje na temat nieruchomości.
Jednak misja informacyjna to nie jedyna część oferty. Już na wstępie musi ona zachęcić do kupna, zainteresować i budzić pożądanie, dlatego jej przygotowanie jest tak ważne.
Najpierw tytuł
Zacznijmy od samego tytułu. Nie powinien być zbyt długi, ale powinien być też kreatywny, angażujący, zachęcający do kliknięcia w ofertę, może trochę kontrowersyjny? Jedna z ważniejszych zasad czy powiedzonek marketingowych brzmi “wyróżnij się albo zgiń” – tak wiele w nim prawdy…
Wchodząc na portale nieruchomościowe, na pierwszy rzut oka wszystko jest dosłownie takie samo, a największy wyróżnik widać tylko w cenie nieruchomości.
Gdy już uda nam się zachęcić odbiorcę do wejścia na naszą ofertę, pierwsze co zobaczy, to oczywiście zdjęcia.
Aspekty wizualne
Jak to mówią, jeden obraz wart jest więcej niż 1000 słów i znów muszę się z tym poniekąd zgodzić.
Przy tworzeniu oferty zdecydowanie trzeba zadbać o jakość zdjęć. Często jest tak, że produkt na zdjęciach wygląda o wiele lepiej niż w rzeczywistości, ale – myślę, że się ze mną zgodzicie – często jest zupełnie inaczej!
Bałagan, nieprzemyślane kadry, zdjęcia, które wizualnie pomniejszają pomieszczenia, stosy prywatnych rzeczy, kosmetyki w łazience, środki czystości, nieumyte naczynia…. Tak,, wiem, świadomość rośnie i takie obrazki widzimy coraz rzadziej… Ale umówmy się, w jaki sposób coś takiego ma zostać sprzedane? Pierwszy efekt jaki wywołuje oferta z takimi fotografiami to zwyczajnie odrzucenie.
W tym temacie uważam, że lepiej posłużyć się specjalistą. Profesjonalna sesja zdjęciowa nieruchomości może kosztować maksymalnie do kilkuset zł. Do tego poczytasz jeszcze trochę o home staging’u, by ładnie zaaranżować przestrzeń do zdjęcia i gotowe.
Opis nieruchomości
Co powinien zawierać opis nieruchomości? Informacje o samej nieruchomości powiecie…. Tak, ale zależy w jakim ujęciu, no i oczywiście nie jest to jedyny aspekt. Suche informacje wypisane od myślników może zadziałają na niektóre osoby o określonym stylu osobowości, lubiącym same konkrety, ale z punktu widzenia psychologii sprzedaży – to nie jest to dobra droga.
Nieruchomość to produkt, jak każdy inny. Większość ludzi czy firm skupia się tylko na jego fizycznym znaczeniu, ale produkt definiowany jest przede wszystkim w wyobraźni, a o zakupie decyduje to – czego tak naprawdę nie widać.
Niektórzy powiedzą, że opis nieruchomości powinien skupiać się wokół korzyści, które wynikają z zakupu danej nieruchomości. To zdecydowanie lepsza droga jednak moim zdaniem nadal niewystarczająca.
Jak ja to widzę?
Nieruchomość możemy opisać na 5 poziomach.
- Funkcja jaką spełnia – 2 pokoje, balkon, drugie piętro, pod wynajem dla studentów. Czysto funkcjonalny i informacyjny opis.
- Rozwiązanie problemu – mając nieruchomość na sprzedaż musimy mieć też idealnego klienta, który ją kupi, a ona ma szereg problemów, które rozwiąże właśnie to mieszkanie, prawda? Teraz do dzieła, znajdź problemy Twojego klienta, wskaż je w opisie i rozwiąż je swoim produktem.
- Przynależność – kupujemy nie tylko po to, żeby kupić i rozwiązać swój problem. Gdyby tak było, wszystkie produkty byłyby takie same… Ale przecież mamy Fiata i Mercedesa. To dlatego, że chcemy przynależeć do określonych grup, pełnić określone funkcje w określonym społeczeństwie. Tak więc niech produkt, czyli Twoja nieruchomość, stanie się rozwiązaniem na ból ego.
- Wartości – każdy z nas ma jakieś przekonania, jedni korzystają tylko z odnawialnych źródeł energii, inni nie zjedzą nic co ma coś wspólnego z mięsem. Mam na myśli to, że w opisie nieruchomości powinny znaleźć się też nawiązania do szeregu różnych wartości potencjalnych kupujących, tak, by poczuli, że to miejsce właśnie dla nich.
- Ostatnim etapem opisu nieruchomości powinna być wizja. Tu znów wracamy do Twojego idealnego klienta, bo Twojego mieszkania nie ma kupić każdy, wystarczy Ci jedna osoba. Prawdziwe marzenie jest jednym z większych motywatorów. To czas na opowiedzenie historii, marzenia, które zrealizuje dzięki tej nieruchomości.
Tak bym to widział… każdy z etapów jest bardzo ważny, ale kluczowe jest to, by połączyć je wszystkie, przeplatać między sobą, tworząc tym samym wspaniały opis, który myślami przeniesie odbiorców wprost pod drzwi nieruchomości.
Dodatkowe rzeczy, które możesz umieścić w ofercie
Na koniec wskażę jeszcze na kilka dodatkowych rzeczy, które możesz umieścić w ofercie, a które z pewnością pomogą Ci sprzedać.
- opiekun, doradca ze zdjęciem, referencjami. Jeżeli sprzedajesz sam, nie bój się powiedzieć czegoś o sobie, daj się polubić, bo kupujemy od tych, których lubimy i którym ufamy.
- Zdjęcia to jedno, ale wirtualny spacer to drugie. Są możliwości i to bardzo tanie, dziś wirtualny spacer po nieruchomości można zrobić samemu, nie ponosząc dodatkowych kosztów. W ofercie umieszczasz link i proszę, klient może zajrzeć w każdy kąt.
- przedstawienie okolicy, przecież lokalizacja jest mega istotna
- wyraźne CTA – czyli wezwanie do działania i przypominanie odbiorcy o tym, by właśnie teraz chwycił za słuchawkę
Prowadzenie działań promocyjnych nie jest prostym zadaniem, jednak z odrobiną wiedzy, dużą dawką wytrwałości i kreatywności, jesteś w stanie nie tylko szybko sprzedać swoje mieszkanie, ale także zarobić o wiele więcej niż zakładałeś! Jak to mówią: marketing dźwignią handlu!
Powodzenia 🙂
RT
