fbpx

Kim jest Twój klient?

Żeby lepiej poznać klienta, podzielimy klientów na 3 grupy i ustalimy, jak pracować z każdą z nich. Odpowiemy też na najważniejsze pytanie, jak zidentyfikować Klienta. W artykule znajdziesz pytania, które pomogą zidentyfikować Twojego Klienta i przeprowadzić proces segmentacji.

Wszystko zaczyna się od Klienta

Jeśli miałbyś najlepszy, najbardziej innowacyjny i nietypowy produkt na rynku, a Klienta byś nie miał – to tak jakbyś nic nie miał. Od Klienta wszystko się zaczyna i na Kliencie wszystko się kończy. Wielu na pytanie kim jest Twój klient, czyli dla kogo jest Twój produkt odpowiada  “dla każdego” – to błąd. Jeżeli Twój produkt jest dla każdego, to tak naprawdę jest dla nikogo i prędzej czy później boleśnie odczujesz brak klientów.

Poznaj trzy typy

Warto – bardzo ogólnie – podzielić sobie Klientów na trzy grupy, w zależności od tego z kim będziesz pracował lub z kim już współpracujesz.

  • Klient indywidualny
  • Klient biznesowy
  • Klient instytucjonalny

Każda z tych grup może być Twoim Klientem. Jednak, mimo że większość pytań, na które będziesz musiał sobie odpowiedzieć jest uniwersalna i pasuje do każdej z nich, to są one od siebie znacząco różne. Przecież inne komunikaty stosować będziesz do Klienta indywidualnego, a inne w sektorze B2B. Klient instytucjonalny, będący np. organizacją non-profit, ma zupełnie inne potrzeby i zwróci uwagę na inne wartości Twojej nieruchomości, niż końcowy odbiorca.

Klient indywidualny – sam podejmuje decyzje i ponosi konsekwencje wyboru produktu. Kupuje go za pieniądze, które sam zarobił, często będzie zwracał więc uwagę na najdrobniejsze szczegóły i idealne dopasowanie do swoich potrzeb. Klient indywidualny szanuje swoje pieniądze, bo nie chce popełnić błędu, dlatego jego proces decyzyjny może się wydłużać. Zanim podejmie ostateczną decyzję będzie pytał, szukał, porównywał. Nie zawsze oczywiście, często kupujemy bardzo emocjonalnie, a kiedy poczujemy, że to nie to, sami sobie szukamy argumentów mimo wszystko potwierdzających słuszność zakupu.

Klient biznesowy.  Jak sobie z nim radzić? Przede wszystkim musimy pamiętać, że firmy kupują głównie w celu dalszej sprzedaży i zwiększenia swoich dochodów. Również po to, by w przyszłości generować większe zyski. Myślę, że można więc stwierdzić, że decyzyjność firm o zakupie produktu lub usługi, przede wszystkim zależy od tego czy zobaczą w nich zwrot z inwestycji i jest to główna korzyść, na której powinniśmy grać.

Klient instytucjonalny – jest w zasadzie podobny do klienta biznesowego i tak należy go traktować. Są to przecież instytucje, organizacje – w tym non-profit, urzędy. Mają określone budżety, często jednak nie przekładają wszystkich działań zero jedynkowo na zysk. Interesuje ich Klient końcowy, który przyjdzie na event, jaki Ty masz zorganizować. Celem takich instytucji jest głównie realizacja misji co oczywiście może również łączyć się z zyskiem.

Pytania, dzięki którym (lepiej) poznasz swojego Klienta

  1. Kim jest klient?
  2. Jaki jest? Jakie ma zainteresowania? Jakimi kieruje się wartościami? 
  3. Jak spędza wolny czas? Jak wygląda jego typowy dzień?
  4. Co jest dla niego ważne?
  5. Jak i gdzie pracuje? Jakie ma dochody?
  6. Czym kieruje się podejmując decyzje zakupowe?
  7. Jaki cel chce osiągnąć za pomocą Twojego produktu?
  8. Z jakich mediów korzysta?
  9. Gdzie bywa Twój klient (w realu i w sieci)?
  10. Gdzie kupuje? Co kupuje? Jak kupuje? 
  11. Gdzie Twój Klient szuka informacji?
  12. Z jakiego powodu miałby współpracować z Tobą? Co mu dasz czego inni nie mogą mu zagwarantować?
  13. Jakie potrzeby zaspokoisz? Jakie będzie miał korzyści z zakupu?
  14. W jaki sposób podejmowana jest decyzja o zakupie?
  15. Czego się boi? Jak możesz zredukować ten lęk?
  16. Gdzie kupuje lub chce kupować towar lub usługę?
  17. Kiedy kupuje? Czy występują czynniki sezonowe?
  18. Jak postrzega Twój produkt?
  19. Czy Twój Klient będzie w stanie zapłacić Twoją cenę? 
  20. Czy ten Klient da Ci odpowiedni dochód?

To tylko niektóre z pytań, które powinieneś postawić, identyfikując klienta na Twoją nieruchomość. Odpowiedź na nie da Ci obraz tego jak powinien faktycznie wyglądać Twój produkt i w jaki sposób powinieneś go wykreować, by był odpowiedni dla Twojej grupy docelowej. Ty również możesz postawić odpowiednie pytania w zależności od tego, w jakiej branży działasz, pewnie masz już nawet kilka w głowie. Ważne jest to, że odpowiadając na nie możesz sporo dowiedzieć się o swoim Kliencie, a gdy już to wiesz możesz stworzyć produkt, który będzie jego jedynym słusznym wyborem.

Autor: Radosław Tatara

Udostępnij:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on linkedin
LinkedIn

Więcej wpisów