Komunikować można się na wiele sposobów, każdy z nas jest inny, dlatego czasem, najzwyczajniej w świecie, z niektórymi ludźmi dogadujemy się lepiej, a z innymi gorzej lub wcale.
Poznaj Klienta i siebie
Dzieje się tak ponieważ rozmawiamy na innych poziomach, sami czasem o tym nie wiedząc, ponieważ nie wiemy, jaki jest nasz rozmówca – w tym przypadku klient i jacy jesteśmy my. Poznając lepiej samego siebie możemy łatwiej zidentyfikować dopadające nas emocje podczas rozmowy i odpowiednio się zaadaptować.
Model komunikacji DISC
Model DISC, podobnie do modelu stylów osobowości czy stylu pracy – dotyka 4 obszarów, w których się poruszamy: myślenie, intuicja, uczucia, percepcja.
Myślenie – Ludzie o stylu D
Potrzebują konkretu, jasnego, sprecyzowanego celu, chcą znać wartości i wiedzieć co mogą zyskać. Przy wywieraniu wpływu podkreślają wagę celu do osiągnięcia.
Jak rozmawiać z takimi ludźmi?
- bądź bezpośredni i konkretny
- mów krótko, zwięźle i na temat
- daj wybór
- daj natychmiast informację zwrotną
- pozwól mówić klientowi i słuchaj go
Skoro jest taktyka na to jak mówić, to powinniśmy wiedzieć też czego unikać:
- nie mów zbyt dużo
- nie staraj się wygrać
- nie bądź emocjonalny
- nie komplikuj
- nie przesadzaj ze szczegółami
Ludzie o mocnym stylu D opartym o twarde wartości, wyniki i konkrety nie lubią owijania w bawełnę.
Intuicja – Ludzie o stylu I
Potrzebują kontaktu z ludźmi i nowości. Motywujące są dla nich zmiany i możliwość swobodnego działania. Łatwo ich zachęcić podkreślając możliwość zrobienia czegoś nowego i wykazania się kreatywnością.
W kontakcie z nimi warto:
- zadbać o atmosferę
- pozwolić mówić klientowi
- poświęcić czas na “small talk”
- pokazać entuzjazm i zaangażowanie
- mówić o ludziach i tym co dla nich ważne
Styl ten charakteryzuje się też pozytywnym nastawieniem dlatego:
- nie zasypuj klienta nudnymi szczegółami
- nie skupiaj się na negatywach
- nie ograniczaj
- nie gaś entuzjazmu, pozwól mu płynąć i marzyć
- nie snuj czarnych scenariuszy
Ludzie o stylu komunikacji S
Kierują się uczuciami – koncentrują się na planowaniu i współpracy – cenią stabilne, spokojne podejście. Ważne są dla nich relacje oparte na szczerości i zaufaniu. Chcą znać wszystkie plusy i minusy tematu. Dbają o innych, szanują tradycje.
W kontakcie z takimi osobami warto:
- być uporządkowanym i logicznym
- zadawać konkretne pytania
- zapewniać wsparcie
- odnosić się do podobieństw
- niczego nie ukrywać
a czego się wystrzegać?
- nie zmieniaj nagle planu
- nie skupiaj się tylko na ogóle
- nie pomijaj negatywów
- nie bądź zbyt szybki i niecierpliwy
Tu musisz podejść do tematu na spokojnie i w niczym nie poganiać swojego Klienta, będzie potrafił ocenić wartość tego co mu oferujesz.
Styl C – oparty o logikę, systemy, analizy
Ludzie kierujący się nim potrzebują szerokiego obrazu sytuacji. Zazwyczaj zadają dużo pytań, zgłębiają temat, by móc go dokładniej przeanalizować. Cenią uporządkowany sposób komunikowania.
W kontakcie z takim Klientem
- słuchaj uważnie
- udzielaj konkretnych odpowiedzi
- bądź dokładny
- podawaj dużo informacji
- dołącz pisemne materiały
To czego nie powinieneś robić aby wasza komunikacja przebiegała w odpowiedni sposób to:
- nie śpieszyć się
- nie zbaczać z tematu
- nie spoufalać się
- nie tracić cierpliwości
- nie wymagać decyzji natychmiast
Przedstawiłem Ci właśnie 4 style komunikacji, powiązane są one ściśle z typami osobowości. Jak widzisz, możesz trafić na różnych rozmówców, ważne jest, abyś szybko potrafił ich zidentyfikować i odpowiednio dopasować swój styl rozmowy. Aby to zrobić musisz też lepiej poznać samego siebie, dlatego zastanów się jakim stylem Ty się komunikujesz, być może nie jest to takie oczywiste na pierwszy rzut oka.
Wymierne korzyści
Dopasowanie się do klienta sprawi, że bardziej Cię polubi, złapie z Tobą lepszy kontakt, będzie czuł się bardziej komfortowo, bo po prostu będzie mu się z Tobą dobrze rozmawiało. Dzięki temu łatwiej sprzedasz swoje produkty, przeprowadzisz negocjacje czy po prostu zbudujesz relacje.
Autor: Radosław Tatara
